05:03
+11 C°
Пробки:   1
$
65.9961
73.2227

А вы чего хотели бы?

8 июня 2015 года
1124
А вы чего хотели бы?
Командировка, сборы — это всегда суматоха.

А для женщины — еще и повод захотеть что-нибудь эдакое. Например, под предлогом того, что новый ноутбук не лезет в сумку (и что ему делать в женской сумке, но это не важно), пожелать себе новую сумку.

Ну и, решив не отказывать себе в милых радостях, я отправилась реализовывать задуманное: покупать сумку.

Забавно, кстати, наблюдать временную трансформацию предпринимателя в женщину. В обычной-то жизни я каждый день бизнесмен. А пошла за сумкой — уже женщина. Но бизнес-хватка-то, отточенная десятилетиями, никуда не девалась. А если учесть, скольких продавцов я выучила и воспитала, то очевидно, любой косяк продавца тут же заметен, как альбинос в Китае.

Итак, целью была сумка.

Побочным эффектом — анализ основных ошибок продавцов.

Первая ошибка: продавец не знает, что он — продавец!

Только не думайте, что это я так, для красного словца. Вовсе нет. Захожу в магазин, витрина которого изобилует сумками. Меня встречают две, возвышающиеся над огромными баулами попы. Пол усеян упаковочными клочьями, до стенда не добраться. Попытка привлечь внимание удалась с трудом:

- Сейчас я этот баул подвину, чтобы вы могли протиснуться...

Во имя всех святых, я не хочу «тискаться», я хочу сумку! Но мысль о том, что товар покупателю можно подать, так и не пробежала.

Зато мне пожаловались:

- Видите, я не свою работу делаю! Сумки не я выгружать должна!

- Да, это она мне помогает. - Это вторая в унисон.

Круто вам, вы друг другу помогаете. Вот только покупатель ушел без товара. А владелец, между прочим, мало того, что вложил деньги в товар, так еще и исправно платит аренду и зарплату обеим красавицам.

Так что не их это ошибка, а — владельца! Убедитесь, что продавец ЗНАЕТ, ЧТО ОН — ПРОДАВЕЦ!

Вторая ошибка: продавец не умеет продавать.

Даже если человек, которого вы приняли на работу, твердо знает обязанности продавца, это еще не делает его профессионалом! Если я вдруг назовусь канатоходцем, вряд ли смогу с первой, да куда с первой, хоть с какой-нибудь попытки не навернуться с каната без продолжительных тренировок.

Продавца надо учить продавать!

Если руководитель не позаботился о том, чтобы дать ему инструкцию, как именно нужно продавать тот или иной товар, он будет руководствоваться своим собственным пролетарским правосознанием. Угадайте, в какую сторону повлияют на продажи подобные «перлы» продавца: «Берите-берите, отлично носится, сама второй год в этом хожу» (обувь) или «Другого на вас вообще не бывает» (одежда). Можно было бы привести еще массу примеров, но, полагаю, и в вашей памяти сохранилось немало «шедевров».

Да, сумку я купила.

Продавцом оказался мужчина. Он не пытался «впарить» мне что-либо на свой вкус, а терпеливо сотрудничал, помогая выбрать, приладить, проверить и т. д. Он оказался очень «правильным» продавцом и четко знал свое дело.

Ведь что именно в первую очередь покупает человек?

Вы думаете вещь?

Нет!

Фундаментом, на котором базируется решение о покупке является ЭМОЦИЯ! «Мне нравится», «хочу» и тому подобное — это эмоции!

А хочу я и мне нравится то, что совпало с моей идеальной картинкой, с идеей, с которой я собственно и направилась в магазин. Талант продавца заключается в том, чтобы выяснить у потенциального клиента, а что же точно он хочет и предложить ему именно это.

Однако с сожалением констатирую, что выпускники торговых техникумов умеют раскладывать товар, заполнять бумаги, писать ценники, словом все, что угодно. Но вот продавать их там не учат. С другой стороны, чему удивляться? Высококлассные профессиональные продавцы не идут в преподаватели техникумов и училищ.

И предпринимателю придется либо полагаться на удачу и случай, либо разработать для своего персонала «железные» правила. И тренировать их до состояния, когда они просто не смогут сделать плохо!

Это возможно!

И чтобы этого достигать, в моем агентстве недвижимости давно используются два инструмента: для сотрудников разработаны «шляпы» и тренировки. Термин «шляпы» введен Л. Роном Хаббардом для обозначения профессиональных обязанностей для каждого поста в компании, произошел от головных уборов, обозначавших принадлежность к той или иной профессии, например «фуражка железнодорожника» и «фуражка полицейского» отличаются, также как и их обязанности.

Что же касается упражнений, то это действительно самые настоящие упражнения. Которые, к слову, не имеют ничего общего с физкультурой. Ибо тренируются там отнюдь не мышцы, но — навыки.

И поверьте мне, обученный продавец, прошедший школу тренировок, с легкостью, одной левой заткнет за пояс любого риелтора-самоучку. Клиент шкурой чует, кому можно доверять, а кому — нет.

Доверие родится из понимания. А понимание — результат большой подготовительной работы руководителя по формированию эффективной команды.

Елена Корджева
Бизнес-консультант,
директор агентства недвижимости «EKOCENTRS»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
C 2021 года покупка иностранных акций может быть ограничена
20 июля 2019
1721
Россияне, которые играют на бирже и не имеют специальной квалификации, не смогут делать вложения в ценные иностранные бумаги, минуя тестирование. Об этом говорится в последних поправках ко II чтению п
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
1800
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ
Ложное и истинное возражение «дорого»
6 мая 2019
1812
Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хо
Россияне скупили товаров в «черную пятницу» на 17 млрд рублей
27 ноября 2018
1606
В «черную пятницу», когда большинство торговых точек, в том числе и в Сети, объявили массовые скидки, россияне в общей совокупности потратили 17 миллиардов рублей. Распродажи длились с 23 по 25 ноября

Последние новости

Смотреть все
Россияне тратят около трети «продуктового» бюджета на мясо
19 августа 2019
234
Согласно отчёту, обнародованному Росстатом, россияне тратят на приобретение мяса порядка 30 % от всего своего «продуктового» бюджета. Причинами такой ситуации являются, главным образом, ра
В Югре НКО борются за 48 млн рублей от губернатора
19 августа 2019
334
В Югре 70 проектов НКО борются за получение губернаторского гранта. Общий призовой фонд составил 48 млн рублей. Сведения предоставил Департамент общественных связей. Участники конкурса должны указать
Биоэнергетика получила от государства новый стимул
18 августа 2019
409
Биоэнергетика, а именно переработка отходов органики в энергию, получила от государства новый стимул. Благодаря усилиям правительства выросли инвестиции в данную сферу. Речь идёт о так называемой анаэ
В Мегионе построили детскую площадку в форме вокзала
18 августа 2019
479
В Мегионе ХМАО открыли новую детскую площадку рядом с Детской школой искусств Кузьмина. Комплекс удалось построить благодаря помощи компании «Славнефть-Мегионнефтегаз». Пришедших на площа
«Роснефть» инвестирует 22 млрд рублей в новый ГПК в Югре
17 августа 2019
715
«Роснефть» собирается построить в Нефтеюганском районе Югры новый газоперерабатывающий комплекс. Объем инвестиций в проект составит 22 млрд рублей. Ежегодно комплекс сможет привлекать в бю
Следуйте за нами