20:27
0 C°
Пробки:   1
$
64.2422
72.6515

Кто позаботится о клиенте

26 августа 2015 года
1157
Кто позаботится о клиенте
Что такое забота? Согласно словарю Ожегова и Шведовой – это мысль или деятельность, направленная к благополучию кого или чего-нибудь.

Считаете ли вы, что ваша компания делает для мира что-то действительно ценное?

Нет? Тогда можете не читать дальше.

А вот если ответ «Да», тогда добавьте к своим техникам продаж одну вещь – заботу о клиенте. Без этого продажи превращаются в навязывание.

Если же вы привлекли внимание клиента, привели его к пониманию отличий своего продукта и компании от других, тогда следующее, что нужно сделать – это заняться консультациями. Именно консультативный тип продаж рекомендует один из выдающихся маркетологов нашего времени Джей Абрахам, как основу долгосрочных отношений с клиентом.

А нам нужны именно долгосрочные отношения. По той простой причине, что привлечение новых клиентов во все времена стоило дороже, чем удержание уже существующих. Потому что существующий клиент уже доверил вам себя и свои деньги. Если это, конечно, не было случайностью. А я верю, что не было, потому что предприниматели, которые уделяют внимание грамотному маркетингу, уже исключают 90% случайностей.

Итак, что же такое забота о клиенте?

Ну, во-первых, опять же знание ЕГО ПОТРЕБНОСТЕЙ, а значит и предложение для него наилучших решений.

Во-вторых. А вот про во-вторых забывает большинство продавцов. Это общение с клиентом между его покупками. Или после первой. Очень часто она становится последней именно из-за отсутствия этого самого общения.

Позвонить или написать клиенту – что может быть проще?

Джо Джирард – лучший продавец автомобилей в мире – продавал машины 15 лет. Последние 12 лет попасть к Джо можно было только по предварительной договоренности. При этом Джо стал безработным уже в очень зрелом возрасте и никогда до этого не имел никакого отношения к продажам автомобилей. Один из его секретов – каждый год Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал и рассылал их КАЖДЫЙ МЕСЯЦ КАЖДОМУ ЧЕЛОВЕКУ, который попал в его базу данных. Таких карточек отсылалось ежегодно порядка 13 000 штук. Это были простые карточки – в декабре «С Рождеством», в феврале «С Днем святого Валентина» и т.д. Он также поздравлял клиентов с Днем рождения, с рождением детей и внуков.

Продавец всегда может найти повод для того, чтобы позвонить и написать клиенту. Заметьте, никакой продажи технически при этом не происходит. Это просто забота – узнать, как дела, как клиент пользуется своей покупкой, нужна ли ему какая-то помощь. Я так и называю этот способ поддержки коммуникации – письма и звонки «Как дела?»

Очень помогает в работе с клиентами правильное ведение клиентской базы. Собирайте данные о своих клиентах: заглядывайте на их сайт, следите за публикациями в прессе. И помещайте это в базу данных. Тогда любой продавец, даже новенький, будет иметь знать что-то о клиенте и повод для следующего контакта. Если компания большая, а клиентов много, этим может заниматься даже отдельный сотрудник.

К тому же, такой подход позволяет избежать зависимости от продавцов-звезд. Любой новичок, заглянув в клиентскую базу, уже будет иметь о клиенте больше данных, чем среднестатистический продавец в других компаниях.

Как видите, я упомянула в статье сразу нескольких гуру. Каждый из них предлагает что-то свое. Абрахам – консультировать клиентов, а не навязывать им свой продукт. Джирард – провялять к клиентам внимание, а не только собирать с них деньги.

А вот классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард делать все это еще в 60-х годах. Он считал, что основным предназначением продавца является просвещение клиента. Он назвал базу данных клиентов «центральным файлом», то есть самым главным файлом в организации. И называл его основным источником дохода.

Наталия Мороз
Блог о рекламе www.effective-promo.ru

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В Югре появилось 60 новых фермерских хозяйств
13 апреля 2019
1017
В Югре в прошлом году появилось 60 новых фермерских хозяйств. Общее число доведено до 800 компаний. Итоги развития сектора АПК Департамент промышленности подвел на заседании с сельскохозяйственными пр
Наталья Комарова оценила прирост бизнеса в Сургутском районе
7 апреля 2019
1184
Наталья Комарова оценила темпы прироста бизнеса в Сургутском районе Югры. Губернатор обсудила вопросы развития на встрече с главой администрации Андреем Трубецким. 200 млн рублей в бюджете района &nd
Рейтинг персон Ханты-Мансийска 2019 - 1 квартал
3 апреля 2019
689
Глобал86.ру представляет ежеквартальный рейтинг PR-активности важнейших персон общественной жизни, экономики, политики Ханты-Мансийска за 2019 год. ТОП сформирован на основе проведенного контент-анали
В Сургутском районе появится китайское производство по переработке даров леса
6 марта 2019
1543
В Сургутском районе Югры появится китайское производство по сбору и переработке даров леса. Администрация рассматривает предложение инвесторов и пока не дала четкого ответа. Политика местных чиновн
В Югре за 3,6 млрд рублей создадут генетическую лабораторию
2 марта 2019
1465
В Сургутском районе Югры на базе перинатального центра создадут генетическую лабораторию «Здоровье женщины и ребенка в условиях Крайнего Севера». Стоимость проекта составляет 3,6 млрд рублей. Поправки

Последние новости

Смотреть все
Индекс деловой активности ГлобалМедиа PMI, март 2019
17 апреля 2019
2568
По результатам проведённого анализа состояния индекса деловой активности в сфере услуг Российской Федерации (ГлобалМедиа PMI),  в марте аналитики вычислили небольшой рост индикатора 51,2%, в срав
Эльвира Набиуллина заявила о преодолении пика инфляции в России
14 апреля 2019
1053
На данный момент пик инфляции в России пройден, но достоверно высказаться об этом пока нереально. Такое заявление сделала глава ЦБ Эльвира Набиуллина. Центробанк оценил пик инфляции почти в 6% годовы
Сургутский район получил на реализацию нацпроектов 606 млн рублей
18 апреля 2019
273
Сургутский район Югры получил на реализацию национальных проектов 606 млн рублей из краевого и федерального бюджетов. Сведения предоставила администрация. Выделенные средства заведены в районный бюдж
Медведев призвал решать проблемы живущих в бедности россиян
18 апреля 2019
291
В России около 19 млн человек живут за чертой бедности. Дмитрий Медведев рассказал, как решаются проблемы социально незащищенной категории россиян. Отчет о проделанной работе премьер-министр озвучил в
В Югре тариф на вывоз мусора снизят на 1,84%
17 апреля 2019
443
В Югре тариф, установленный на вывоз мусора, снизят на 1,84%. Новые счета жители получат в мае. Планируется проведение перерасчета с января. Сведения предоставил региональный оператор «Югра-Экол
Следуйте за нами