04:19
+22 C°
Пробки:   1
$
62.8666
70.7941

Кто позаботится о клиенте

26 августа 2015 года
1243
Кто позаботится о клиенте
Что такое забота? Согласно словарю Ожегова и Шведовой – это мысль или деятельность, направленная к благополучию кого или чего-нибудь.

Считаете ли вы, что ваша компания делает для мира что-то действительно ценное?

Нет? Тогда можете не читать дальше.

А вот если ответ «Да», тогда добавьте к своим техникам продаж одну вещь – заботу о клиенте. Без этого продажи превращаются в навязывание.

Если же вы привлекли внимание клиента, привели его к пониманию отличий своего продукта и компании от других, тогда следующее, что нужно сделать – это заняться консультациями. Именно консультативный тип продаж рекомендует один из выдающихся маркетологов нашего времени Джей Абрахам, как основу долгосрочных отношений с клиентом.

А нам нужны именно долгосрочные отношения. По той простой причине, что привлечение новых клиентов во все времена стоило дороже, чем удержание уже существующих. Потому что существующий клиент уже доверил вам себя и свои деньги. Если это, конечно, не было случайностью. А я верю, что не было, потому что предприниматели, которые уделяют внимание грамотному маркетингу, уже исключают 90% случайностей.

Итак, что же такое забота о клиенте?

Ну, во-первых, опять же знание ЕГО ПОТРЕБНОСТЕЙ, а значит и предложение для него наилучших решений.

Во-вторых. А вот про во-вторых забывает большинство продавцов. Это общение с клиентом между его покупками. Или после первой. Очень часто она становится последней именно из-за отсутствия этого самого общения.

Позвонить или написать клиенту – что может быть проще?

Джо Джирард – лучший продавец автомобилей в мире – продавал машины 15 лет. Последние 12 лет попасть к Джо можно было только по предварительной договоренности. При этом Джо стал безработным уже в очень зрелом возрасте и никогда до этого не имел никакого отношения к продажам автомобилей. Один из его секретов – каждый год Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал и рассылал их КАЖДЫЙ МЕСЯЦ КАЖДОМУ ЧЕЛОВЕКУ, который попал в его базу данных. Таких карточек отсылалось ежегодно порядка 13 000 штук. Это были простые карточки – в декабре «С Рождеством», в феврале «С Днем святого Валентина» и т.д. Он также поздравлял клиентов с Днем рождения, с рождением детей и внуков.

Продавец всегда может найти повод для того, чтобы позвонить и написать клиенту. Заметьте, никакой продажи технически при этом не происходит. Это просто забота – узнать, как дела, как клиент пользуется своей покупкой, нужна ли ему какая-то помощь. Я так и называю этот способ поддержки коммуникации – письма и звонки «Как дела?»

Очень помогает в работе с клиентами правильное ведение клиентской базы. Собирайте данные о своих клиентах: заглядывайте на их сайт, следите за публикациями в прессе. И помещайте это в базу данных. Тогда любой продавец, даже новенький, будет иметь знать что-то о клиенте и повод для следующего контакта. Если компания большая, а клиентов много, этим может заниматься даже отдельный сотрудник.

К тому же, такой подход позволяет избежать зависимости от продавцов-звезд. Любой новичок, заглянув в клиентскую базу, уже будет иметь о клиенте больше данных, чем среднестатистический продавец в других компаниях.

Как видите, я упомянула в статье сразу нескольких гуру. Каждый из них предлагает что-то свое. Абрахам – консультировать клиентов, а не навязывать им свой продукт. Джирард – провялять к клиентам внимание, а не только собирать с них деньги.

А вот классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард делать все это еще в 60-х годах. Он считал, что основным предназначением продавца является просвещение клиента. Он назвал базу данных клиентов «центральным файлом», то есть самым главным файлом в организации. И называл его основным источником дохода.

Наталия Мороз
Блог о рекламе www.effective-promo.ru

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В Ханты-Мансийске за 2,5 млрд рублей создадут «Центр притяжений»
10 июля 2019
1826
В Ханты-Мансийске построят парк «Центр притяжений». Проект оценен в 2,5 млрд рублей. Сдача объекта запланирована на 2024 год, сообщает городская администрация. Проект предполагает создани
Рейтинг персон Ханты-Мансийска 2019 - 2 квартал
1 июля 2019
1762
Глобал86.ру рад представить ТОП-20 PR-активности ключевых персон отрасли экономики, политики и общественной жизни Ханты-Мансийска за 2-й квартал 2019 года. Рейтинг составлялся на основе проведенн
В Сургуте центральный рынок могут отдать в частные руки
23 июня 2019
1829
В Сургуте средств на реконструкцию центрального рынка, расположенного на улице Островского, не хватает, поэтому его могут отдать в частные руки. Вопрос находится на стадии обсуждения. Рынок давно нуж
В Югре запустили проект по созданию креативной экономики
18 июня 2019
1746
В Югре по поручению губернатора Натальи Комаровой запустили уникальный проект по созданию креативной экономики. Его цель в максимальном развитии несвязанной с газом и нефтью промышленности. В рамках
Наталья Комарова рассказала об особенностях социального развития Югры
14 июня 2019
1813
Губернатор Югры рассказала об особенностях социального развития, партнерстве общества и государства, концессии. Выступление Натальи Комаровой проходило на панельной сессии Минфина России и ВЭБ. Комар

Последние новости

Смотреть все
C 2021 года покупка иностранных акций может быть ограничена
20 июля 2019
271
Россияне, которые играют на бирже и не имеют специальной квалификации, не смогут делать вложения в ценные иностранные бумаги, минуя тестирование. Об этом говорится в последних поправках ко II чтению п
В Югре трассу «Советский-Ловинское месторождение» отремонтируют за 1,8 млрд рублей
20 июля 2019
337
В Югре приступают к ремонту трассы от города Советский до Ловинского месторождения. Стоимость контракта, заключенного с подрядчиком, составит 1,8 млрд рублей. Финансирование идет из бюджета. Соглашен
Золотой запас РФ впервые превысил $100 млрд
19 июля 2019
434
Золотой запас РФ на начало июля текущего года впервые в истории страны превысил отметку в 100 миллиардов долларов, достигнув значения в 100,3 миллиарда. Сведения обнародовали в Центробанке. Увели
Мэр Сургута прокомментировал музыкальный видеоролик жителя Сургута о наружной рекламе на улице Ленина
19 июля 2019
429
Мэр Сургута Вадим Шувалов прокомментировал ролик о многочисленных рекламных вывесках на улице Ленина, который снял один из местных жителей. Чиновник пообещал бороться с обилием таких баннеров в предел
Андрей Трубецкой: «Администрация Сургутского района дополнительно выделит 120 участков под застройку многодетным семьям»
18 июля 2019
615
В 2019-2020 годах власти муниципалитета планируют предоставить земельные участки всем многодетным семьям, стоящим в очереди.  Благодаря инициативам главы Сургутского района  Андрея Трубецко
Следуйте за нами