04:05
0 C°
Пробки:   1
$
63.7606
71.1696

Кто позаботится о клиенте

26 августа 2015 года
1344
Кто позаботится о клиенте
Что такое забота? Согласно словарю Ожегова и Шведовой – это мысль или деятельность, направленная к благополучию кого или чего-нибудь.

Считаете ли вы, что ваша компания делает для мира что-то действительно ценное?

Нет? Тогда можете не читать дальше.

А вот если ответ «Да», тогда добавьте к своим техникам продаж одну вещь – заботу о клиенте. Без этого продажи превращаются в навязывание.

Если же вы привлекли внимание клиента, привели его к пониманию отличий своего продукта и компании от других, тогда следующее, что нужно сделать – это заняться консультациями. Именно консультативный тип продаж рекомендует один из выдающихся маркетологов нашего времени Джей Абрахам, как основу долгосрочных отношений с клиентом.

А нам нужны именно долгосрочные отношения. По той простой причине, что привлечение новых клиентов во все времена стоило дороже, чем удержание уже существующих. Потому что существующий клиент уже доверил вам себя и свои деньги. Если это, конечно, не было случайностью. А я верю, что не было, потому что предприниматели, которые уделяют внимание грамотному маркетингу, уже исключают 90% случайностей.

Итак, что же такое забота о клиенте?

Ну, во-первых, опять же знание ЕГО ПОТРЕБНОСТЕЙ, а значит и предложение для него наилучших решений.

Во-вторых. А вот про во-вторых забывает большинство продавцов. Это общение с клиентом между его покупками. Или после первой. Очень часто она становится последней именно из-за отсутствия этого самого общения.

Позвонить или написать клиенту – что может быть проще?

Джо Джирард – лучший продавец автомобилей в мире – продавал машины 15 лет. Последние 12 лет попасть к Джо можно было только по предварительной договоренности. При этом Джо стал безработным уже в очень зрелом возрасте и никогда до этого не имел никакого отношения к продажам автомобилей. Один из его секретов – каждый год Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал и рассылал их КАЖДЫЙ МЕСЯЦ КАЖДОМУ ЧЕЛОВЕКУ, который попал в его базу данных. Таких карточек отсылалось ежегодно порядка 13 000 штук. Это были простые карточки – в декабре «С Рождеством», в феврале «С Днем святого Валентина» и т.д. Он также поздравлял клиентов с Днем рождения, с рождением детей и внуков.

Продавец всегда может найти повод для того, чтобы позвонить и написать клиенту. Заметьте, никакой продажи технически при этом не происходит. Это просто забота – узнать, как дела, как клиент пользуется своей покупкой, нужна ли ему какая-то помощь. Я так и называю этот способ поддержки коммуникации – письма и звонки «Как дела?»

Очень помогает в работе с клиентами правильное ведение клиентской базы. Собирайте данные о своих клиентах: заглядывайте на их сайт, следите за публикациями в прессе. И помещайте это в базу данных. Тогда любой продавец, даже новенький, будет иметь знать что-то о клиенте и повод для следующего контакта. Если компания большая, а клиентов много, этим может заниматься даже отдельный сотрудник.

К тому же, такой подход позволяет избежать зависимости от продавцов-звезд. Любой новичок, заглянув в клиентскую базу, уже будет иметь о клиенте больше данных, чем среднестатистический продавец в других компаниях.

Как видите, я упомянула в статье сразу нескольких гуру. Каждый из них предлагает что-то свое. Абрахам – консультировать клиентов, а не навязывать им свой продукт. Джирард – провялять к клиентам внимание, а не только собирать с них деньги.

А вот классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард делать все это еще в 60-х годах. Он считал, что основным предназначением продавца является просвещение клиента. Он назвал базу данных клиентов «центральным файлом», то есть самым главным файлом в организации. И называл его основным источником дохода.

Наталия Мороз
Блог о рекламе www.effective-promo.ru

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В России налог на малый бизнес хотят поднять на 4,9%
8 октября 2019
1791
В России налог на малый бизнес со следующего года хотят поднять на 4,9%. Поправки в Налоговый кодекс подготовило Минэкономразвития. Согласно тексту документа, размещенного на портале нормативно-право
Рейтинг персон Ханты-Мансийска 2019 - 3 квартал
1 октября 2019
1925
Глобал86.ру подготовил для своих читателей ежеквартальный рейтинг PR-активности важных персон мира политики, экономики и общественной жизни Ханты-Мансийска за III квартал 2019 года. Формирование
В Югре откроют первые три центра «Мой бизнес»
28 сентября 2019
1802
В Югре в декабре откроют первые три центра «Мой бизнес», ориентированные на поддержку малого и среднего предпринимательства. Сведения предоставил вице-губернатор Николай Милькис. Центры п
В Югре введут специальный налоговый режим для самозанятых
22 сентября 2019
1865
В Югре со следующего года хотят ввести специальный налоговый режим для самозанятых. Вопрос рассматривался на заседании под председательством губернатора Натальи Комаровой. «Самозанятость стала
Антон Силуанов знает, как России  вырваться из ловушки среднего дохода
18 сентября 2019
1843
Россия пережила ряд экономических шоков за последние десятилетия, сопоставимых по силе с теми, что разрушили Советский Союз, пишет эксперт Forbes профессор НИУ ВШЭ, вице-президент Центра политических

Последние новости

Смотреть все
В Югре за пять лет построят 6,3 млн «квадратов» жилья
22 октября 2019
373
В Югре в течение пяти лет хотят построить и ввести в эксплуатацию 6,3 млн квадратных метров жилья. Губернатор Наталья Комарова обсудила планы правительства на встрече с жителями Сургута. В этом году
В России на стимулирование рождаемости выделят 90 млрд рублей
22 октября 2019
350
В России регионам выделят 90 млрд рублей на стимулирование рождаемости по национальному проекту «Демография». Сведения предоставил возглавляющий Министерство труда Максим Топилин. «
В Югре по концессии построят еще два мусорных полигона
21 октября 2019
522
В Югре правительство намерено построить по концессии еще два мусорных полигона. Общественный совет при Департаменте промышленности одобрил заключение соглашений. Новые полигоны ТКО расположатся в Окт
Силуанов заявил о готовности России выдержать падение цен на нефть
21 октября 2019
521
Россия готова выдержать резкое падение цен на нефть. Соответствующее заявление сделал возглавляющий Министерство финансов Антон Силуанов. Низкая стоимость нефти оказывает негативное влияние на эконом
В Югре уровень безработицы остается одним из самых низких в России
20 октября 2019
660
В Югре уровень официально регистрируемой безработицы остается одним из самых низких в России. Сведения на заседании комиссии по развитию экономики и социальной стабильности предоставила губернатор Нат
Следуйте за нами