13:55
+6 C°
Пробки:   1
$
63.8487
70.5975

Маркетинг, продвижение, продажи

13 октября 2016 года
612
Маркетинг, продвижение, продажи
Я неспроста выбрал эту тему для сегодняшней статьи. 21 век — эпоха сетей и интернета, современное общество накрыло информационное цунами. В результате огромное количество ложных идей и откровенных заблуждений стали заменять истинные данные и знания. Огромные волны неизбежно выносят на берег всякий мусор.

Конечно же, не обошлось без него и в сфере продаж, маркетинга и продвижения. Эти понятия потихоньку смешались и стали единым целым. Спрашиваешь, что такое «маркетинг», в ответ слышишь «продвижение». А что же такое «продвижение»? А это продажи. Гениально.

Давайте рассмотрим эти понятия и обозначим четкие границы между ними. Так как понимание этого напрямую влияет на благосостояние и финансовый успех вашей компании.

Маркетинг

Маркетинг: (от англ. marketing — в буквальном переводе с английского означает «действие на рынке», «рыночную деятельность») задумывание, упаковка и размещение продукта на рынке таким образом, чтобы добиться максимально возможного сбыта и максимального отклика (определение данное Л.Роном Хаббардом).

Например, вы ведете бизнес в сфере услуг. И у вас появляется идея, что вам нужно сделать какую-то рекламу, чтобы продвигать свои услуги.

Как выглядит «маркетинг» в большинстве компаний? У руководителя возникает идея, что нужно клиентам, и какая реклама им по его мнению понравится. Он дает задание дизайнеру. Дизайнер предоставляет несколько вариантов (в лучшем случае).

Руководитель оценивает выполненную работу и начинает распространять ее, ожидая, что вот сейчас на него начнут сыпаться миллионы. И дожидается. В одном случае из ста.

Почему? Да потому что он не был реален для своих клиентов, не сказал им того, что они хотели бы услышать. Было пропущено несколько жизненно-важных шагов при создании рекламы. Ваш несостоявшийся клиент получил письмо и тут же опустили его в урну, закрыл е-мейл или продолжил листать сайт, проигнорировав рекламу. Это произошло на автомате, он даже не вспомнит ни про вас, ни про ваш продукт.

У маркетинга есть стандартная, работающая технология. Конкретные шаги, добросовестно выполнив которые, вы получите результат — заявки, отклик, желание купить ваш продукт. Люди приходят и говорят: «Я хочу ваш продукт! Возьмите деньги, дайте мне вот это». Множество людей. Больше, чем может обслужить ваша организация.


Маркетинг — это стратегия, выполнение которой приводит к многократному росту дохода за год (если говорить о малом и среднем бизнесе) или к миллиардным дополнительным доходам (если говорить о крупном). Это не просто «как правильно подавать рекламу», что относится к области продвижения.

Как узнать, применяет ли компания малого бизнеса маркетинг, разбирается ли она в нем в достаточной степени? Если доходы растут вдвое за год или более — да. Если доходы растут лишь в незначительной степени, то, скорее всего, руководители разбираются в продажах, но далеки от маркетинга.

Продвижение

Продвижение — это не весь маркетинг. Это его часть, направленная на клиентов. Его цель — получить отклик.

Продвижение: деятельность, которая заключается в том, чтобы делать что-нибудь известным и создавать об этом хорошее мнение. Это означает посылать вовне

что-либо, что будет приводить к отклику людей в виде личных визитов или в виде письменных заказов, или ответов, в результате чего им (или кому-то ещё с их помощью) будут предоставлены услуги, или проданы товары, что принесёт пользу этим людям и

благоприятно отразится на платёжеспособности организации.

Продвижение — это искусство предлагать публике то, на что будет получен отклик. Продвижение включает в себя лишь два момента: что предлагать и как это предлагать, чтобы получить отклик.

Это означает вступить в контакт с публикой и создать желание (определение данное Л. Рон Хаббард).


Как мы делаем себя широко известными и создаем о себе благоприятное мнение? Вы должны общаться со своими клиентами. Сайт, письма, социальные сети, звонки и т.д. Но если взглянуть шире, то вы найдете сотни, а может быть и тысячи способов продвигать. Например, когда мы улыбаемся при общении с клиентом. Или по-настоящему заботимся о нем при продаже услуги или продукта. Или когда ваши сотрудники одеты с иголочки и производят впечатление на ваших покупателей. И многое-многое другое.

К примеру, одна из участниц нашей программы «Профессиональный маркетинг», сделала рекламу по всем канонам, и отправил 30 клиентам с вопросом, вызывает ли она желание купить продукцию. В течение часа организация неожиданно получила 14 предварительных заказов от получателей этой рекламы и 2 оплаты на сумму 2 200 000 рублей в течение первого дня. Это была руководитель отдела маркетинга завода напольных покрытий, с двумя высшими образованиями в области маркетинга. Она отмечала, что до применения данной технологии никогда ранее не видела такой результативности (особенно учитывая, что это был просто тест рекламы в рамках упражнения, а не сама рекламная кампания).

Отклик — ключевое слово. Добившись его, можно заниматься широким распространением рекламы, собирая большой урожай, которым пользуются продавцы.

Продажи

Это момент обмена товаров и услуг на ценности, вот так это просто. Например, вы продаете двери. Клиент приходит к вам, отдает деньги, а вы ему дверь. Продажа состоялась.

Тема продаж стала невероятно горячей и на протяжении многих лет держит лидерство среди запросов бизнесменов в поисковых системах. Именно этот огромный спрос породил предложения на рынке тренингов, которые не всегда соответствовали ожиданиям.

Мы уже не раз рассказывали в своих статьях, когда нам звонили «самые умные» и спрашивали, можем ли мы их научить вести тренинги по продажам. То есть, не продажам научить, а тренинги вести. Продавать эти ребята не умели, никогда не занимались руководством отдела продаж — зато видели потенциал рынка. Есть спрос — почему бы не быть тренеру? И эти «умки» породили такое количество ложных данных в продажах, что к настоящему моменту руководители и предприниматели разочаровались в эффективности обучения продавцов данной специальности.

На самом деле, если вы как следует выполните первые два шага, то и продажи пойдут как по маслу. Вам не потребуется ждать экстраординарной гениальности от каждого продавца.


Если подумать, то вы сможете вспомнить пару моментов, когда вы захотели какой-то продукт (благодаря рекламе и другим факторам маркетинга), пошли в магазин (или обратились в компанию), вам на месте тоже всё понравилось, и вы купили желаемое. А продавцам даже не пришлось улаживать ваших возражений. Что ж, эти ребята неплохо выполнили все три шага, не так ли?

Вся эта невероятная работа с возражениями, создание интереса у клиента, управление эмоциями и прочие сложные техники, которым учат на хороших тренингах по продажам, становятся жизненно необходимыми в результате отсутствия понимания маркетинга и отсутствия качественных действий по продвижению. Возможно, именно им стоило бы научиться в первую очередь, а не пытаться выжимать последнее из продажников.

Вадим Мальчиков
Владелец Центральной Тренинговой Компании

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В Югре введут специальный налоговый режим для самозанятых
22 сентября 2019
234
В Югре со следующего года хотят ввести специальный налоговый режим для самозанятых. Вопрос рассматривался на заседании под председательством губернатора Натальи Комаровой. «Самозанятость стала
Антон Силуанов знает, как России  вырваться из ловушки среднего дохода
18 сентября 2019
916
Россия пережила ряд экономических шоков за последние десятилетия, сопоставимых по силе с теми, что разрушили Советский Союз, пишет эксперт Forbes профессор НИУ ВШЭ, вице-президент Центра политических
В Сургутском районе появится парфюмерное производство за 56 млн рублей
18 сентября 2019
892
В Сургутском районе Югры появится парфюмерное производство. Объем инвестиций в проект оценивается в 56 млн рублей. Сведения предоставил глава района Андрей Трубецкой. Сургутский район третий год подр
Силуанов спрогнозировал рост экономики России
16 сентября 2019
1185
Правительство России реализует план по повышению ВВП. Глава Минфина Антон Силуанов верит в успех проводимой работы и прогнозирует рост экономики. «Многие люди задаются вопросом, почему в стране
В Сургуте граждан бесплатно обучат основам ведения бизнеса
15 сентября 2019
1409
В Сургуте граждан бесплатно обучат основам ведения бизнеса. Образовательные курсы стартует 28 сентября. Организаторы обучения рассказали, что курсы позволят повысить уровень знаний населения в практи

Последние новости

Смотреть все
В Югре введут специальный налоговый режим для самозанятых
22 сентября 2019
234
В Югре со следующего года хотят ввести специальный налоговый режим для самозанятых. Вопрос рассматривался на заседании под председательством губернатора Натальи Комаровой. «Самозанятость стала
В России на нацпроекты в 2020-2022 годах направят 7,5 трлн рублей
22 сентября 2019
215
В России на реализацию национальных проектов с 2020 по 2022 год из бюджета направят 7,5 трлн рублей. Сведения предоставил премьер-министр Дмитрий Медведев. «Мы подкорректируем бюджет, поскольку
В Югре семьи получат на погашение ипотеки по 700 тыс. рублей
21 сентября 2019
407
В Югре семьи, относящиеся к льготникам, получат единовременную выплату в размере 700 тыс. рублей. Средства можно потратить на строительство и покупку жилья, а также погашение ипотеки. Выплаты из окру
В России многодетным семьям выплатят по 450 тыс. рублей на погашение ипотеки
21 сентября 2019
416
В РФ многодетные семьи получат право списать часть ипотечного кредита на сумму до 450 тыс. рублей. Постановление, утвержденное правительством России, вступает в законную силу с 25 сентября. В «
В Нижневартовске открылась новая поликлиника
20 сентября 2019
567
В Нижневартовске открылась новая поликлиника. Медучреждение, расположившееся по улице Героев Самотлора, рассчитано на 11 тыс. взрослых пациентов. Общественная приемка отделения врачей общей практики с
Следуйте за нами