07:37
-3 C°
Пробки:   1 балл
$
63.7705
72.5900

Пригласил консультанта. Продажи упали

31 мая 2017 года
1303
Пригласил консультанта. Продажи упали
В последнее время, общаясь с бизнесменами, я часто слышу, что внедрил какие- то инструменты и продажи не то что не подросли, а буквально упали. Стало интересно. Как такое возможно. Начал задавать «глупые вопросы» различным предпринимателям. Выяснилась довольно интересная ситуация. Предприниматели действительно внедряли потрясающие по эффективности инструменты, но не до конца. Что значит не до конца?

Давайте рассмотрим на примерах. Потрясающий инструмент статистики. Что это за зверь?

Это измерение количественных показателей текущего периода по сравнению с предыдущим. Инструмент, который может перевести в цифры и графики практически любую деятельность. А имея цифры, факты, графики можно уже чем то управлять. Причем делать это по- настоящему эффективно управляя результатами.

Есть уникальная технология управления на основе статистик, разработанная Л. Роном Хаббардом, где можно не только вести учёт случившегося, а и прогнозировать ваш рост и достижение целей, т.е. полный контроль деятельности. У бизнесмена, есть в компании пять менеджеров. Он ввел статистики (графики) на количество звонков в день, на сумму продаж и количество новых клиентов. Со скрипом, но менеджеры отмечали количество звонков и количество новых клиентов. Бухгалтерия давала данные по поступившим деньгам. Довели количество звонков с 28 до 37 звонков в день. Продажи потихоньку начали расти. Потом на две недели он улетел на выставку в Китай. По возвращению, начали подбивать результаты за месяц. По сравнению с прошлым годом они упали на 12%. Менеджеры рассказывали про кризис и общее падение рынка. Консультанту помогавшему внедрять этот инструмент, сказали большое спасибо, но нам больше ничего не нужно. В общем — печаль.

Мы с ним стали искать, в чем проблема. Статистики высокие, в среднем 39-41звонок в день. А продажи и новые клиенты – снизились. Первое, что сделали – подняли количество реально сделанных звонков за время его отсутствия. Через день после его отлета, количество звонков упало до 22-25 звонков. Т.е. стало, меньше чем было до внедрения статистики и количества звонков. Причем на графиках статистик это падение не было отражено. В течение трех дней оставалось на таком уровне и затем постепенно начало расти. За пару дней до прилета количество звонков выросло до 34 на человека. К сожалению, его АТС не позволяла отследить, откуда шли звонки, а только их количество, и продолжительность. Кот из дома — мыши в пляс. А на графиках все хорошо.

Кроме того заметили, что менеджеры активно звонят до обеда, а чем ближе к вечеру тем хуже у них тянется рука к телефону. Всегда находится другая текущая работа, да и настойчивости значительно меньше. Предприниматель недоумевал, все же было хорошо. Кто-то разваливает мою компанию!! Ну да враги, кругом враги. Нет, все гораздо проще работали себе менеджеры худо-бедно. А тут приходит владелец, начинает внедрять, чего-то требовать. Графики ему давай. Ну, вот вам графики, успокойтесь, господин директор.

Начали потихоньку разгребать. Прочитали на час лекцию через скайп. В ней рассматривался только один вопрос. Зачем менеджерам звонить больше, с разных сторон. Потом начали внедрять обучение работы с возражениями. 15 минут утром и 20 минут после обеда. Потом предприниматель запустил игру с призами: тому, кто в неделю больше продаст, кто сделает больше звонков. А тот, кто больше всего продаст за месяц, может со своей парой сходить в ресторан за счет компании. Прошло два месяца. Уже никого не напрягало заполнение графика перед уходом. А продажи выросли на 30% по сравнению с прошлым годом. Через пять месяцев рост составил 50%. Соответственно зарплата увеличилась у отдельных менеджеров процентов на 70, у других процентов на 30. Но не у кого не вызывало протеста контроль и увеличение количества звонков. Кто же откажется больше зарабатывать. А еще спустя месяц предприниматель снова пригласил консультанта, внедрить следующий инструмент.

Мы видим типичное столкновение интересов. Консультант много знает и умеет. Он старается максимально быстро внедрить большое количество инструментов. В результате, как только инструмент начинает работать, сразу начинаем внедрять следующий. И в результате у нас масса не законченных дел. Вроде и работало, и вроде сползло назад. Подчас получается, что имея много незавершенных дел, компания чувствует себя хуже, чем до начала внедрения инструментов. А у предпринимателя уже не хватает духу и сил продвигать такое количество нововведений. Хотя некоторым это удается. И тогда продажи растут просто на глазах. Ну, так кто-то и штангу рвануть может под 200кг, это не значит, что все так могут. Тем более, если новшествам начинают активно сопротивляться или саботировать.

Помните, внедряя что- то новое, вы всегда получаете больше хаоса, чем до него. И если у вас много новшеств, то хаоса будет больше. Но когда вы наведёте порядок: доход рванет вверх, время высвободится, процессы пойдут быстрее, сотрудники будут охотно брать ответственность за понятные вещи. Выиграют все. Но в начале наведения порядка беспорядка становится больше.

Отсюда легко можно сделать вывод. Необходимо заканчивать циклы. Добиваться того, что бы внедренные инструменты могли существовать самостоятельно без постоянного контроля владельца. Либо если размер компании позволяет, назначать ответственного за область и замыкать его на консультанта. И только затем переходить к следующему. Если вы разобрались и усвоили, и приняли, это не значит, что ваши сотрудники также осознали необходимость этого. Необходимо внедрять инструменты последовательно и до конца. То рост компании будет проходить более спокойно и ровно.

Александр Довженко
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В Сургутском районе появится китайское производство по переработке даров леса
6 марта 2019 года
1479
В Сургутском районе Югры появится китайское производство по сбору и переработке даров леса. Администрация рассматривает предложение инвесторов и пока не дала четкого ответа. Политика местных чиновников ...
Минфин оценил заявки на проекты для «майского указа» в 60 трлн рублей
11 февраля 2019 года
1527
В России заявки от бизнеса на проекты для исполнения «майского указа» президента Владимира Путина оценены в 60 трлн рублей. Порог для инвесторов снижен до 1 млрд рублей. Сведения предоставил ...
Сургутнефтегазбанк и Сургутский район подписали соглашение о сотрудничестве
7 февраля 2019 года
1499
Сургутнефтегазбанк планирует развивать сотрудничество с Сургутским районом Югры. Свои подписи на соглашении поставили глава района Андрей Трубецкой и председатель правления Андрей Король. На самом деле ...
В Сургуте в производство труб для нефти инвестируют 240 млн долларов
6 февраля 2019 года
1521
В Сургуте появится завод по производству труб для нефтяной отрасли. «Северсталь» и итальянская компания Tenaris готовы инвестировать в проект 240 млн долларов. При выходе на полную мощность объемы ...
В Ханты-Мансийске в апреле пройдет Югорский промышленный форум
25 января 2019 года
1647
В Ханты-Мансийске 3 и 4 апреля пройдет ежегодный Югорский промышленный форум. Объявлен прием заявок для размещения экспозиций и участия в деловой части программы. Сведения предоставил Департамент общественных ...

Последние новости

Смотреть все
В Сургутском районе на спортивные проекты НКО направят 9,5 млн рублей
25 марта 2019 года
151
В Сургутском районе Югры администрация поддержит проекты НКО со спортивной направленностью. В этом году планируется выделить субсидию в размере 9,5 млн рублей. Власти рассчитывают размер субсидии по нормативной формуле. Объем выплаты зависит от ...
Мэр Сургута налаживает бизнес-отношения с Молдовой
24 марта 2019 года
398
В Сургуте побывала делегация из Молдовы. Мэр Вадим Шувалов обсудил с потенциальными партнерами развитие бизнес-отношений. Градоначальник начал диалог с гостями с рассказа о Сургуте, в котором проживают 2500 молдаван. Реальный показатель ...
Некоммерческие организации Югры получат 100 миллионов рублей
22 марта 2019 года
814
В Югре заработал новый механизм материальной поддержки некоммерческих организаций. Победители смогут получить 100 миллионов рублей на свои проекты. Конкурс начнется 25 марта и продлится до лета. Инициативные жители ХМАО имеют возможность ...
Правительство собирается продлить срок заморозки цен на бензин до лета
22 марта 2019 года
586
Заморозка цен на бензин в РФ продлится до начала июля. За данный период времени планируется создать новую систему регулирования лицензирования экспорта нефти. К такому решению пришло правительство после продления договора с компаниями, регулирующими ...
Глава Сургута Вадим Шувалов предложил главе Департамента ЖКХ лопатой убрать снег
21 марта 2019 года
808
Руководитель Сургута Вадим Шувалов подверг критике коммунальные службы за плохую уборку снега, предложив им самостоятельно удалять осадки при помощи лопат. Как сообщил мэр в соцсети, такое заявление ему пришлось сделать после личной проверки ...
Следуйте за нами