14:20
+26 C°
Пробки:   1
$
62.9451
70.5552

Что делать, если покупатель сомневается?

28 сентября 2017 года
1658
Что делать, если покупатель сомневается?
Когда вы видите клиента, который уходит подумать, вы можете на 90% быть уверенным, что он к вам не вернется. Одна из причин в том, что ваш продавец потратил на него время, продал ему идею, и просто не взял деньги. Так что продавец в следующем магазине просто возьмет у него деньги, не тратя время на продажу идеи.

Как-то я наблюдал следующую картину в одном автосалоне: мужчина пришел выбрать автомобиль, и менеджер начал задавать ему вопросы о то, какие у него были автомобили? Мужчина рассказал, что он, в основном, использовал автомобили марки Skoda. И был доволен своими автомобилями. И собрался приобрести следующий автомобиль этой же марки. Тога менеджер рассказал о преимуществах одного и второго автомобиля. Видно, что клиент, в принципе, не возражает, но сомневается. Покупатель сдержано поблагодарил за консультацию, сказал, что подумает и обязательно перезвонит. Затем он ушел.

Через месяц я встретил этого покупателя в этом салоне, он приобретал коврики для автомобиля и диски. Я спросил, его как его автомобиль. Он сказал, что доволен. Но на вопрос: приобрел ли он его в этом автосалоне, ответил отрицательно. Сказал, что это хороший автосалон. Он ближе всего к его дому, но как- то уговорили из салона на окружной дороге.

Когда клиент говорит: «Я подумаю над этим», «Мне нужно дозреть», «Я посоветуюсь со своей женой» - это значит, что он в принципе согласен купить, но опасается. В этом случае нужно дожать, помочь ему сделать выбор.

У вас было пять автомобилей этой марки. Они вам нравились? Вы пять раз выбирали этого производителя, вы оказались правы. Сейчас вам приглянулась машина этого же производителя. Скорее всего, вы не ошибетесь и в этот раз. У вас есть большой опыт эксплуатации таких автомобилей.

Такой подход очень точно описал в своих работах классик менеджмента Л. Рон Хаббард, который ввел термин «Жесткая продажа». И это не значит, что нужно выбивать из клиента деньги. Как пишет Хаббард: «Проводить жесткую продажу означает проявлять настойчивость, убеждая человека купить продукт или услугу. Это означает проявление заботы о человеке».

Вы не стремитесь как-то обмануть, обыграть покупателя. Вы помогаете ему принять правильное решение. Просто не соглашайтесь с отсрочкой. Продавцов, которые действительно помогают выбрать лучшее для клиента и настаивают на покупке - ценят. Я сам, покупая рыболовные снасти, подхожу в первую очередь к одному продавцу на рынке. У него не самый большой ассортимент, но он всегда старается уточнить, где я буду ловить, какую рыбу и только после этого советует. И фраза «я подумаю» у него не проходит. Он говорит думать нужно дома, сюда вы пришли приобрести снасти, для того что бы ловить рыбу. Вы не передумали ехать на рыбалку? Значит нужно приобрести снасти и получать на рыбалке удовольствие.

Когда менеджеры по продажам в паре работают с такими возражениями, их проще уладить и уже через неделю, после нововведения вы увидите рост продаж. Тут важно проводить регулярные и качественные тренировки с продавцами, в том числе и по «передаче хода», и не слушать отговорки продавцов про то, что «на клиента не нужно давить». Давить действительно не нужно. Ему нужно продавать!

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
1770
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ
Ложное и истинное возражение «дорого»
6 мая 2019
1780
Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хо
Россияне скупили товаров в «черную пятницу» на 17 млрд рублей
27 ноября 2018
1577
В «черную пятницу», когда большинство торговых точек, в том числе и в Сети, объявили массовые скидки, россияне в общей совокупности потратили 17 миллиардов рублей. Распродажи длились с 23 по 25 ноября
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018
1574
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о сост

Последние новости

Смотреть все
Мэр Сургута прокомментировал видеоролик жителя Сургута о наружной рекламе на улице Ленина
19 июля 2019
150
Мэр Сургута Вадим Шувалов прокомментировал ролик о многочисленных рекламных вывесках на улице Ленина, который снял один из местных жителей. Чиновник пообещал бороться с обилием таких баннеров в предел
Андрей Трубецкой: «Администрация Сургутского района дополнительно выделит 120 участков под застройку многодетным семьям»
18 июля 2019
335
В 2019-2020 годах власти муниципалитета планируют предоставить земельные участки всем многодетным семьям, стоящим в очереди.  Благодаря инициативам главы Сургутского района  Андрея Трубецко
В Сургуте мост в районе Сквера старожилов построят за 22 млн рублей
18 июля 2019
467
В Сургуте построят новый мост в районе Сквера старожилов. Стоимость работ составит 22 млн рублей. Выбранный подрядчик приступил к подготовке участка 12 июля. В прошлом году администрация пыталась най
В России хотят ввести новый механизм регулирования цен на бензин
18 июля 2019
422
В России хотят ввести новый механизм для урегулирования цен на бензин и дизтопливо. Законопроект направлен на рассмотрение в Госдуму. С 1 июля истек срок действия договора о «заморозке» с
В Сургуте на подготовку школ и детсадов потратят 160 млн рублей
17 июля 2019
585
В Сургуте началась подготовка школ и детсадов к новому учебному году. На эти цели из бюджета направят 160 млн рублей, рассказали в администрации. В школе, возведенной в 1961 году, отремонтируют столо
Следуйте за нами