00:38
+13 C°
Пробки:   1
$
65.9961
73.2227

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017 года
1724
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
1798
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ
Ложное и истинное возражение «дорого»
6 мая 2019
1811
Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хо
Россияне скупили товаров в «черную пятницу» на 17 млрд рублей
27 ноября 2018
1605
В «черную пятницу», когда большинство торговых точек, в том числе и в Сети, объявили массовые скидки, россияне в общей совокупности потратили 17 миллиардов рублей. Распродажи длились с 23 по 25 ноября
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018
1604
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о сост

Последние новости

Смотреть все
«Роснефть» инвестирует 22 млрд рублей в новый ГПК в Югре
17 августа 2019
317
«Роснефть» собирается построить в Нефтеюганском районе Югры новый газоперерабатывающий комплекс. Объем инвестиций в проект составит 22 млрд рублей. Ежегодно комплекс сможет привлекать в бю
В России таксистов хотят обложить налогом для самозанятых
17 августа 2019
344
В России таксистов предложили обложить установленным для самозанятых налогом. Сейчас водители для работы оформляют ИП или нанимаются в таксомоторные парки. Проект требует проработки с Министерством тр
В Югре 32,1% жителей относятся к среднему классу
16 августа 2019
486
В Югре на долю среднего класса приходится 32,1% жителей. По данному показателю округ занял четвертую строчку рейтинга, составленного экспертами РИА «Новости». Семьи, относящиеся к среднем
Медведев утвердил долгосрочную стратегию развития зернового комплекса
16 августа 2019
459
В России появилась долгосрочная стратегия развития зернового комплекса до 2035 года. Документ утвердил премьер-министр Дмитрий Медведев. В ближайшие полгода Министерство сельского хозяйства должно пре
ОС от Huawei  или «как лишить Google пару миллионов долларов»
15 августа 2019
646
В рамках конференции разработчиков Huawei прошла презентация новой операционной системы Harmony OS. Почему специалисты скептически отнеслись к этому событию и что данная презентация значит в геополити
Следуйте за нами