11:33
-14 C°
Пробки:   1 балл
$
65.5149
74.3332

5 ошибок, которые в кризис стали смертельно опасными. Ошибка третья

30 июня 2015 года
549
5 ошибок, которые в кризис стали смертельно опасными. Ошибка третья
Надеюсь, после предыдущих статей (ошибка №1, ошибка №2) вы уже задумались, КТО ваш клиент и ЧЕГО он хочет.

Что дальше? Какую еще ошибку совершают часто? Третье призовое место занимает незнание, ЧТО вы продаете своему клиенту, незнание, в чем ценность именно вашей компании. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Чем вы отличаетесь от миллионстапятидесятивосьми других продавцов IPhone 6 или холодильников Indesit?

Маркетологи всея Руси уже заездили цитату американского экономиста Теодора Левитта: «Человеку, который покупает дрель, нужна не сама дрель — ему нужны отверстия в стене».

Но подавляющее большинство российских предпринимателей упрямо продолжают предлагать клиенту не решение его проблем, а свой распрекрасный товар.

Вот очень простой пример. Взят с сайта одной известной московской компании по производству окон:

«В производстве мы используем профиля ведущих мировых производителей — компании Монблан (MONTBLANC) и Рехау (REHAU), а также немецкую фурнитуру ROTO и Vorne. Что бы сделать нашу продукцию максимально теплой, мы используем уникальные по своим свойствам стеклопакеты с i-стеклом».

Какой к черту Монблан? Это гора в Альпах. Зачем мне профили и i-стекло? Я хочу окна. Мне нужно, чтобы их было удобно мыть. Это МОЯ реальная проблема, которую я хочу решить.

Если вы мне об этом расскажете НА МОЕМ ЯЗЫКЕ, я, пожалуй, останусь и что-нибудь у Вас куплю. А потом вернусь и куплю еще что-нибудь.

А знаете, что самое парадоксальное? Ценности у компании действительно есть. Иначе, клиенты бы не возвращались. Иначе, единственной маркетинговой стратегией было постоянно искать новых клиентов, а жалобы старых просто выбрасывать в урну.

Так почему, почему, почему компании очень тщательно скрывают свои ценности от клиента? Ответов множество. Главный, наверное, – некомпетентность маркетологов.

Но ответить на вопрос, который мы тут все так любим в России и который первым громко задал еще Н. Г. Чернышевский. Что делать?

Первое. Узнайте, проведя опрос, у своих постоянных клиентов, ПОЧЕМУ они продолжают покупать именно у вас.

Второе. Придумайте блестящую идею, как сделать из этого уникальное торговое предложение.

То есть, мы вернулись к тому, с чего начали в первой статье:

«Когда вы работаете, не проводя опросов, вы можете тратить на продвижение тысячи долларов в месяц и терять всё, что вы потратили.

Или, когда вы работаете, ИСПОЛЬЗУЯ опросы, вы можете тратить на продвижение сотни долларов, а зарабатывать сотни тысяч
». Л. Рон Хаббард

Наталия Мороз
Лицензированный консультант международной ассоциации предпринимателей WISE (http://www.wise.ru/)
Блог о рекламе www.effective-promo.ru

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018 года
1426
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии ...
Главные PR события сентября
31 августа 2018 года
1430
Сентябрь это всегда интересный в плане PR месяц, ведь люди возвращаются из отпусков и входят в рабочий ритм. А значит, есть смысл устраивать крупные собрания и мероприятия, которые, по сути, и являются ...
Чем опасен кризис доверия к авторитетам?
23 августа 2018 года
1436
Последние исследования, проведенные в США, показали, что в столице демократии и капитализма наступил глобальный кризис доверия к руководителям, бизнесменам и другим «лидерам мнений». Почему это чертовски ...
Криптовалюты — новая эра или способ потерять деньги?
19 июля 2018 года
1399
Криптовалюты ворвались в нашу жизнь несколько лет назад и за последнее время стали общественно значимым явлением. Кто-то все еще относится к ним с настороженностью, а кто-то сделал на них уже миллионы реальных ...
В России продукты питания подорожали на 2,1%
28 июня 2018 года
1577
В России продукты питания с начала года выросли в цене на 2,1%. Цены в Европе увеличиваются в два раза медленнее и за отчетный период достигли 1,1%. Мониторинг рынка провели эксперты Росстата. Начиная с ...

Последние новости

Смотреть все
В Югре на ремонт подстанций и ЛЭП направят 370 млн рублей
24 февраля 2019 года
189
В Югре планируют начать реконструкцию и ремонт подстанций и ЛЭП. Стоимость работ оценена в 370 млн рублей. Сведения предоставила компания «Тюменьэнерго». В список на ремонт в этом году включены 7 подстанций и 14 высоковольтных линий, что ...
Путин поручил правительству и Банку России снизить ставки по ипотеке
24 февраля 2019 года
181
В РФ планируется снизить ставки по ипотеке. Соответствующее поручение президент Владимир Путин дал правительству и Банку России. «Нам необходимо сосредоточиться на вопросах экономического, социального и внутреннего развития, уделив особое ...
В Югре на газификацию направят 1,3 млрд рублей
23 февраля 2019 года
360
В Югре продолжат газифицировать жилье. На предстоящие работы, завершить которые краевое правительство намерено к 2023 году, планируется направить 1,3 млрд рублей. Власти проводят мероприятия, направленные на увеличение потребления природного ...
В России самозанятые получат право на трудовой стаж
23 февраля 2019 года
388
В России самозанятые граждане получат право на трудовой стаж, который будет засчитан в период уплаты взносов в ПФР. Соответствующий указ подписал премьер-министр Дмитрий Медведев. Новые правила получения стажа работы коснутся россиян, участвующих ...
В Ханты-Мансийске на расселение аварийного жилья направят 200 млн рублей
22 февраля 2019 года
523
В Ханты-Мансийске (Югра) продолжат переселять граждан из аварийного жилья. В этом году на эти цели выделят 200 млн рублей. Финансирование идет из окружного бюджета. Решение о софинансировании принято на заседании правительства. «Наша приоритетная ...
Следуйте за нами